宋笑
銷售崗位是一個需要大膽嘗試,充滿冒險的職業。業務人員不僅不能怕犯錯,還要在犯錯中不斷成長,不斷改正,最終找到合適自己的路。
前段時間,聽朋友在為自己公司招兵買馬的時候閑聊過幾個話題,其中就有銷售人員的區別,感覺還挺有意思的,所以也想在這里分享兩個小故事:
一、真誠才是必殺技?
之前看過幾篇業內人士寫的小短篇:
某公司招了個新銷售,經過基本的培訓后,讓跟著老銷售跑單子,積累經驗。周末公司開例會的時候,領導讓新銷售談談體會,因為他們馬上就要正式地開始進入市場了。
新銷售語出驚人:“我不太認同咱們公司大部分銷售人員的做法?!?/span>
大家不禁都看向新銷售,銷售主管見多識廣,毫不在意地點點頭:“你具體說說?!?/span>
新銷售認真地說道:“這些天里,銷售同事們指點了我很多銷售的技巧。例如該怎么說話,該怎么引導客戶需求,該怎么明確客戶痛點等等。但我覺得,這些都是銷售的皮毛!”
一幫老銷售臉上都有點掛不住,問到:“那不是皮毛的銷售,應該是什么樣的呢?”
新銷售很高興有人搭茬,于是用手指著墻上標語中的一句。這一句“誠以待人”,我覺得就足夠了。銷售是和客戶交朋友,不是騙人,要那么多花里胡哨的技巧干什么?只有你付出真誠,才能獲得客戶的真心相待,只有這樣才能做成生意!做事先做人!人做好了,生意自然就來了!”
老銷售看著新銷售一臉憧憬的暢想自己的銷售之道,也忍不住反問:“誠以待人,肯定是不會錯的,你能付出真誠也很好。但我有個問題,就是如果別人也跟你一樣真誠,甚至比你還真誠,那時你怎么辦呢?”新銷售顯然沒想到這個問題,他語塞了一下,然后說:“那我就比他更真誠!真誠無止境!”,“那如果對方不但跟你一樣真誠,還比你知識豐富,經驗老道,這時你又怎么辦呢?”新銷售不服氣地說:“知識豐富有什么用,咱們不是有產品說明書嗎?經驗老到有什么用,那不就是騙客戶用的嗎?這樣的人怎么可能真誠呢?做事先做人!”領導覺得有點無語了,但還是耐心地問:“萬一人家不光需要你的真誠呢?人家需要的是你給解決問題呢?真誠能解決客戶的所有問題嗎?”新銷售不說話了,但能看出來,眉宇之間仍然是不服氣的。
相信我們也能想到結果了,這名新人沒待夠3個月,便遺憾離職。
作為銷售真誠是必要素質,但同時要具備多種職業技能和服務意識。真誠當然沒錯,但你光靠真誠,其實就是告訴客戶:反正我是真誠的,你不信我就是傻子。我都這么真誠了,你還去信那些騙你的銷售,你不是傻子是什么?再進一步說,就是反正我就這樣,信不信由你。我是不會琢磨你為什么不信的。你不信我是你自己傻。你說,哪個客戶有義務一定要相信你呢?你的知識,你的經驗,都是為你的真誠服務的。
能讓人相信的真誠才叫真誠,不能讓人相信的真誠只能叫自我感動。
二、勤快?懶?
某公司招了幾名新銷售,已經跑市場幾個月時間了。某天公司的領導開會討論,其中小A特征尤為明顯,非常勤快,一天到晚地跑。但就是沒有實質性的項目和客戶,每天8點準時到達客戶處,太陽落山才回到酒店,每月30天,出差25天以上,每天平均拜訪4個以上的客戶,比絕大多數的行業老人數據都好看。但就是沒有結果。
后來小A的領導陪他一起出了一周的差才明白,他的勤奮是行動上的勤奮。每天機械地拜訪著不同客戶,收集非常多的信息;但同時他也很懶,懶是思想上面的懶。同事包括領導給他提供的很多意見,表面上答應得很痛快,但并沒有記在心里,總想著鐵杵磨成針。
后期領導給與的評論也是:“因為他懶!他懶得學習,懶得琢磨產品,懶得琢磨客戶!肚子餓了要吃飯,可我讓你一天到晚只吃飯,一口菜不給你,你吃得下去?”
所以如果銷售分方法,那他選擇的就是最懶的一種方法。
所以勤奮用對了地方才能事半功倍,用錯了地方那是流水線的機器人。勤動腦,多思考,是我們提升能力的前提條件,找對路子才是達成目標的最優方法。